《21世纪》：本报拿到一份列出中国港湾30多个项目的文件，实在是意外，这些工程绝大部分都是“现汇项目”（市场竞争性项目），而政府“框架项目”（政府间的合作项目）只有瓜达尔港一个。国内有些人在谈论“一带一路”时，说国有企业不懂国际市场，并拿一些极端的例子佐证。你是否能谈谈，中国港湾是如何参与国际市场竞争的？

王小平：中国港湾在巴基斯坦经营了将近30年，1987年进入巴基斯坦市场。我们在这里做的政府框架项目只有瓜达尔港一个，其它的都是现汇项目。所谓现汇项目都是要在国际工程建设公开市场竞争中取胜得来的，如果竞标胜利者不懂国际市场，难道是那些被我们挤出去的国际大承包商懂吗？

中国港湾是改革开放之后最早走出国门的建筑企业之一，1987年我们国家还处在计划经济转轨时代，初期对国外的工程承包并不是很内行，尽管如此，那时走出来在国外工程投标，中国企业的竞争力也很强，突出的是人工成本低，价格优势非常明显。当然，在刚开始走出来时，从上世纪80年代到90年代上半期，好多企业处在交学费的阶段。

《21世纪》：当时中国企业交的是哪门“课程”的学费？

王小平：大部分是法律合同的“学费”。在国际市场做工程承包，我们不仅能吃苦而且价格便宜，但总是在法律合同上吃亏。比如，业主聘请监督项目施工的咨工会让你干很多并不包括在合同里面的事情，往往是增加的项目干完了，但工程款还是按照合同付钱，那个年代我们连索赔都不知道，所以吃了很多哑巴亏。

不过，“交学费”年代已经成为往事。中国港湾在海外市场历经20多年的摸爬滚打，尤其在2005年以后，积累了丰富的市场经验，特别是早已精通商务合同法律，所以近年来在规模上增长特别快。

《21世纪》：交了这些“学费”后你们学到了什么？又得到什么样的回报？

王小平：以中国港湾为例，2005年原中国港湾集团的海外合同额只有5亿美元。2005年12月18日，中国港湾和中国路桥合并重组为中国交通建设集团，中国交建保留了中国港湾和中国路桥的品牌，并将这两家子公司作为海外业务平台，专注于开拓国际工程市场。生产关系的改变极大地促使了生产力的迸发，通过国际市场竞争的风雨历练，特别是发挥商务比较优势，强化全球资源整合力，中国港湾实现了海外业务的跨越式发展，2014年中国港湾新签合同额78亿美元。

在目前人工成本比以前提高的情况下，竞争力是有所下降，但是为什么我们现在做得更大？首先是学习的结果，中国港湾在商务合同法律方面的研究已经比较透彻，学会利用合同法保护自己的利益，所做的很多额外工作都能够要回钱来；其次就是已经到了“交学费”后的较高回报阶段。

中国企业竞争优势来自哪里？

《21世纪》：能概要介绍一下巴基斯坦承包市场的情况吗？

王小平：从2005年以来的十年里，中国港湾在巴基斯坦承建的所有项目都是通过投标竞争得来的。巴基斯坦是一个市场成熟度很高的国家，有完善的法制与监管体系，工程承包市场从上个世纪六七十年代就已经非常发育了，而且具有一大批法律与高端工程管理专业人员。在这样的情况下，承包商既要保证项目中标还要有一定的利润空间，难度还是比较大的。

对于国际工程承包行业而言，中国企业是后来者，之前占据巴基斯坦市场的都是西方国家的承包商并在当地经营多年。中国企业进入的初期阶段，要想拿到项目只能以降低价格取胜，因为有时候一个项目对进入市场是非常重要的，放弃这个项目就意味着放弃整个市场，所以在进入市场初期，不得不这样做。但是我们在挺过了那段最困难时期后，现在已经完成了从新进入者到跟随者，再到领先者的跨越。实事求是地说，若干早期“走出去”的中国企业在国外承包市场已经具有很强的市场竞争能力。

《21世纪》：中国企业是怎样或者通过什么途径获得竞争的优势？

王小平：首先是依托母公司世界500强企业——中国交通建设集团强大的一体化产业链实力。无论中国港湾在巴基斯坦拿下什么样的项目，再硬的骨头都能啃下来，没有出现过失败项目。因为只有项目的成功，才是对投资者利益的最大保障，这是我们长期站稳脚跟的最重要因素。

第二是熟知当地市场。我们在巴基斯坦市场持续奋斗了多年，对市场上各大业主、机构都非常了解；另外，对市场的把握与掌控，包括材料、人工、分包等资源的组织，对市场价格的了解等等都极大地降低了项目成本。项目要获得利润，除了人工成本之外，充分利用当地资源获取低成本的原材料非常重要。

第三是要做到知己知彼。我们对所有的竞争对手研究很透彻，甚至可以算出他们的投标价格。

《21世纪》：长期获得市场，是一个普遍现象，还是个别现象，比如说是“事在人为”，或者是管理与制度的优势？

王小平：一家企业能够长期获得市场，应当不是偶然现象，其背后是有一套工作机制和制度体系的保障。要创建世界一流企业，就必须包括一流企业规范化的管理制度。一家企业不能为签合同而签合同，核心是提高盈利能力，尽量避免拿亏损项目，这就是市场竞争的压力和魅力所在。

我们在巴基斯坦市场长期耕耘，通过激烈竞争把主要对手PK下去，目前占据当地水工市场的80%以上。虽然初始进入阶段交了些学费，但是学费没白交，当我们占领市场后就会相对地提高别人进入的成本，而且会越来越高，竞争对手想再进入可能需要交比我们当年更多的学费。

“一带一路”是中国企业成长的战略良机

《21世纪》：卡西姆港港务局主席向本报介绍，卡西姆港80%的项目都是中国港湾做的。在集装箱码头，外方经理说，中国港湾的工程完成四年依旧没有超过沉降的标准。

王小平：集装箱码头堆场容易出现不均匀沉降的问题，因为吹沙填海的地基是软的，淤泥和沙需要经过很长时间才能完成自然沉降。我们都是要经过特殊处理使其在短时间内完成绝大部分沉降，这样才能满足项目按期完工投产的要求。如果技术方案不好或者没有严格按照工序处理，项目投产后很快就会出现不均匀沉降，集装箱堆场的表面就会遭到破坏。我们是大型国有企业，签了合同一定会履行承诺，并把工程做好，所有做过的工程都获得了业主的好评。

《21世纪》：卡西姆港LNG项目业主对你们的评价也很高，在那么短的时间完成了项目，投资方认为你们完成了一件不可能完成的工程。这个项目对巴基斯坦现任总理谢里夫也很重要，竞选时他已经对选民承诺，要在今年4月份让人们用上天然气。

王小平：LNG码头项目从设计到施工只有十个月时间，一般这种项目仅设计就需要几个月的时间，设计完了还要采购、调遣等。一开始公司风险管控部门也提示存在工期风险，但是作为一线基层单位，我们从以往项目的施工经验判断，如果设备与材料到位，真正施工时间有四到五个月就可以了，也就是说，还有五个月的时间可以用来设计、调遣、采购以及其他准备工作，这种情况下项目成本肯定比常规高。工期要求这么紧的项目很少有人敢接，因为拖期的后果将会十分严重。但是我们做到了，而且做得很好，市场当然也会给我们相应的回报。这个案例从侧面反映了我们多年深耕当地市场形成的市场竞争优势。

《21世纪》：实地看了一些工程后最大的感触是，国内有专家拿出一些极端的例子，佐证国有企业不懂国际市场等等。也许人们最好不要评价自己不了解的东西？

王小平：我在巴基斯坦工作了近20年。20年中，我们每一天都在国际市场上打拼，早期是为国家创收外汇，后来是为国家开拓海外市场，现在国家出台了“一带一路”战略，这是互利双赢的好事情，也是中国企业成长为世界一流企业的战略良机。如果我们不懂国际市场，又如何解释赶走了其他外国竞争对手？又如何解释占有这里80%以上的市场？我们用技术、实力与诚信获得巴基斯坦人民的尊敬，我们用完成一个个高质量的工程树立了中国企业的品牌，扩大中国在巴基斯坦的影响。为此，我们有5位同事长眠在瓜达尔港已经快10年了，我们真的是尽力了。