2007年，中国移动进入巴基斯坦市场，成为巴基斯坦五家电信运营商之一，从接手时不到100万用户，发展到现在成为超过2000万用户的运营商。巴基斯坦电信业是高度开放与严厉监管和重税负并存的市场，期间，中国移动巴基斯坦公司经历了复杂多变的经营环境，不但在巴基斯坦市场站稳了脚跟，抢得先机，更为其他一同进入巴基斯坦的中国企业提供了支援和服务。

在伊斯兰堡，中国移动巴基斯坦公司市场部总经理张鹏、中国移动巴基斯坦公司信息技术部副总经理李立恒、中国移动巴基斯坦公司采购部副总经理卜洁、中国移动巴基斯坦公司综合部高级经理陈佳德向21世纪经济报道记者面对面讲述了中国电信企业出海的来龙去脉。

对话人：

张鹏：中国移动巴基斯坦公司市场部总经理

李立恒：中国移动巴基斯坦公司信息技术部副总经理

卜洁：中国移动巴基斯坦公司采购部副总经理

陈佳德：中国移动巴基斯坦公司综合部高级经理

巴基斯坦电信政策鼓励外资进入

《21世纪》：此前进入国际市场的主要是中国的通讯设备产品，而成为海外电信运营商并不多见，中国移动是如何成为巴基斯坦的电信运营商的，请谈谈来龙去脉。

张鹏：我们在2007年2月13日收购了巴基斯坦公司(Paktel Limited)88.86%的股权，这是一家在巴基斯坦境内提供移动通信服务的运营商，到2007年5月16日完成100%的股权收购，更名为辛姆巴科有限公司(CMPak Limited)，并开始对其进行改造，因为接手时只剩下不到100万的用户。从2008年4月份开始，中国移动启动国际品牌“ZonG”，这个品牌并不只是针对巴基斯坦公司，但进入巴基斯坦是中国移动布局国际市场整体战略的一部分。经过七八年的时间，现在我们的用户超过2000万，发生了脱胎换骨的变化。

《21世纪》：通常来讲，电信运营商被视为涉及到国家安全的要害部门，你们收购的巴基斯坦电信原来持有股权的也是一家南非的公司，这是否与巴基斯坦市场的开放度有关?

李立恒：据我们了解的情况，巴基斯坦确实比较特殊。巴基斯坦一共有5家运营商，除了一家有政府股权投资以外，其他4家则完全是外资企业。电信领域不仅是关键的部门，而且有比较大的利润，各个国家都会采取强势的主导政策，像法国，一共四家运营商全部是法国本土背景。但巴基斯坦本土的电信政策是鼓励外资进入，加上巴基斯坦与中国是全天候的战略伙伴关系，这是我们当时选择进入巴基斯坦市场的原因。

《21世纪》：还有其它收购海外电信运营商的案例吗?

卜洁：2014年6月中国移动收购了泰国电信运营商True公司18%的股份。其实我们收购每一家运营商还是需要很谨慎的，运营商具有资本密集型特征，是重资产投入，并购或者搭建一个网络需要一次性投入几十亿美元，而且回收期很长。

李立恒：一般来说，我们每做一项投资决策之前都会有商业计划书，对投资回收期有预可研。但是过程中会发生意想不到的事件，将会带来改变。比如去年参与3G、4G牌照竞拍，对投资回收期也会产生一定影响。

《21世纪》：在巴基斯坦竞拍3G和4G牌照花了多少钱?

张鹏：2014年4月23日，我们在巴基斯坦3G、4G移动通信频段拍卖中胜出，成为巴基斯坦唯一同时拥有3G和4G移动通信频段的电信运营商。而其他三家运营商Mobilink、Telenor和Ufone分别获得10Mhz、5Mhz和5Mhz的3G频率。

本次中标后，中国移动巴基斯坦公司可向用户提供高质量的数据服务，这也是为什么集团公司经过审慎的考虑，决定继续加大在巴基斯坦的投入的原因。

李立恒：竞拍3G和4G牌照只是部分投资，之后还要有后续的设备等投入。当时一共有4家运营商参与拍卖，其他3家都请了咨询公司给他们做方案。我们是自己组织了一个小组研究拍卖策略。中国移动的香港公司之前有过几次拍卖的经历，我们分享了他们的经验，做准备的时候建立一个决策树，最后经过实践的检验，决策树不仅覆盖了所有面临的问题以及出现的任何一个场景，而且针对对方不同的应对，我们可以在决策树上面找到对应的决策点，所以竞拍的过程非常顺利。

高度开放和重税负并存

《21世纪》：外国运营商在巴基斯坦投资有没有什么政策优惠?

陈佳德：没有政策优惠，可以说巴基斯坦电信业是高度开放与严厉监管和重税负并存的市场。企业综合税负程度居世界第三、亚洲第一。政府针对电信行业的税收很高，我们公司的综合税负成本占全部运营收入的40%以上。

《21世纪》：针对运营商都有哪些税种?

张鹏：税种非常多，有进口环节缴纳所得税、增值代扣所得税，其他代扣所得税，企业所得税，省级税务机构收的税，SIM卡销售费，手机销售税、进口销售税、终端销售税，设备进口税、手机关税等，以充值税为例，咱们国内充100元打100元，而这里充100元只能打60元，其余的40元为政府征税。沉重的赋税会对公司的收入造成直接影响。从2007年到2014年底，我们共缴纳税费14.39亿美元，其中税是7.6亿美元，牌照和其他相关的政府收的费是6.79亿美元。

《21世纪》：你们进来之前一定对巴基斯坦的高赋税情况有所了解，为什么依然进来?

陈佳德：巴基斯坦经营环境复杂多变，现在的情况和我们决定收购之前甚至和我们决定竞拍牌照之前的情况都有了很大改变。举个例子，巴基斯坦本土没有生产通信网络设备的能力，我们建设3G、4G网络所需要的设备只能依靠进口。牌照拍卖前要缴纳的海关设备进口税，税率是5%;但是在拍卖了3G、4G牌照后，所有的运营商都要大规模添置或者更新设备，政府从2014年7月1日开始提高进口关税，设备进口税从5%提高到了20%。各家运营商受此影响资本开支大幅增加。

《21世纪》：是什么原因导致巴基斯坦政府这样做?

李立恒：主要是与经济、财政、税收环境恶化有关。近年巴基斯坦国内通货膨胀率较高，各类原材料及日耗品价格在2014年涨幅较大，对公司成本控制造成了不利影响。加上进口增长和出口下滑，卢比贬值会进一步加剧。以汇率为例，我们2007年进入市场时，大概1美元兑换60-70卢比，现在已经跌到1美元兑换101-102卢比，货币贬值超过30%-40%;由于国内的经济环境不断恶化，导致税收的来源枯竭。银行业和电信业的税负提高，根据我们了解，有些外资银行已经退出了巴基斯坦市场，像汇丰银行、花旗银行等。

陈佳德：再举一个例子。前几年巴基斯坦各省开始征收各自辖区19.5%的销售税，但联邦政府并没有废除其征收的同样19.5%的销售税，形成了同一个税项两方双重征税。直至去年6月，联邦政府才终于颁布法案，废除联邦政府销售税，但仍要求必须缴纳法案颁布前的联邦政府销售税。

卜洁：还有是关于政府频繁换届，政局动荡，政策是没有连续性的，尤其是税收政策。

李立恒：所以在这里运营中，我们跟政府打官司是一件比较平常的事，公司的法务部是一个繁忙的部门，目前正在进行的有50多个案子。打官司不仅很花钱，关键是占用很大的精力。在2013年，政府要我们缴数据业务GPRS的激活税(General Packet Radio Service，通用分组无线业务的简称，提供比现有GSM网9.6kbit/s更高的数据率)，我们向法院起诉，打了很长时间的官司，好在后来我们胜诉了。

《21世纪》：政府总是在不确定的时间出台不确定的税收，五家运营商一直是各自为政与政府打官司吗?

张鹏：因为税赋太高，巴基斯坦的五家移动运营商经营压力都非常大。我们建立了运营商CEO的联席会议，经常开会讨论一些应对措施。另外是通过全球移动通信系统协会(GSMA)与政府的信息化部、电信部、频率委员会等交流。比如手机购置税(500卢比/每台)，我们一起提出抗议，但是仅仅停了一个月，之后又接着收了。现在还有一个SIM卡税，只要做出每一张SIM卡，政府先要收走250卢比。目前我们还在一起抗议。我们认为，假设一张SIM正在被客户使用，虽然认为不应该交这个税，但是起码还算合理，为什么做出一张卡就收税?还有，在企业所得税方面，如果盈利，征收盈利部分的20%;如果没有盈利，还是要缴收入部分的1%，没有税收减免。

为中国制造业企业提供不计成本的服务

《21世纪》：税赋这样高，是什么让你们继续留在这里?

李立恒：其实当时进入巴基斯坦市场的时候，市场环境比现在要好很多。但是在我们投资的过程中，政策在不断地改变。我们运营商是一个重资产的行业，做的是长期投资，寻求长远回报。现在需要依靠每一个人的力量，尽可能地多创收。

卜洁：不过，我们现在经营压力确实非常大。巴基斯坦在去年年底又出台一项新政策，更增加了我们的压力。巴基斯坦电信监管部门要求将所有的SIM卡关联身份与指纹信息，咱们国内也在做实名认证，这个没有问题，但是巴基斯坦要求不是针对新增部分，而是对所有历史存在的卡，时限是3个月。对于我们公司来说，我们属于追赶型企业，这段时间禁止零售渠道售新卡、禁止携号转网，原本想扩大我们的用户规模，但这3个月的时间我们只能无所建树。这件事情虽然是政府要求的，但是成本要由运营商支付。

但是，巴基斯坦公司是中国移动全球化战略的试验田。这里也是一个窗口，锻炼人与团队，为未来开拓国际市场积累经验。

李立恒：结合中国推出的“一带一路”的战略，我们也带出了十多家中国企业和我们一同走出来，我们为国内制造企业搭建了国际化的平台。

张鹏：巴基斯坦的网络并不是连续覆盖的网络，当中国企业在信号真空地带施工时，我们不计成本地为他们提供移动通讯服务。比如中石油在俾路支省探油打井，这个省既偏远又荒凉，很多地方也没有手机信号。其他运营商是不会管的，但是我们为中资企业建立卫星覆盖。中国核电集团在巴基斯坦西部建核电站，项目金额130亿美元，施工高峰期将有2万人的施工队伍，我们要保证他们给国内打电话，所以为他们提供无线覆盖以及数据传输服务。由于建核电站比较敏感，信息传输通过我们的线路保证安全。同样，中国路桥以及葛洲坝，我们总是优先保证他们办公及施工区域的信号覆盖。我们不以利润为优先考虑，着眼点是提供服务。

《21世纪》：在巴基斯坦，中国移动有3700多名员工，除了创造直接就业岗位外，还创造了多少间接就业岗位?

李立恒：我们直接或间接提供了超过5万个就业机会，这是有雇佣关系的。另外，我们在巴基斯坦有2万多个代理商和十几万个零售商，这些都是属于商业合作关系。另外我们也与代工企业合作。

实体出海机遇：锻炼团队和培养人才

《21世纪》：在伊斯兰堡的大街小巷，都可以看到“ZonG”的广告，你们在这里的品牌美誉度如何?

张鹏：巴基斯坦的经济发展水平比中国要落后十几年，但是无线通信只落后三五年，与其他行业相比电信业发展得更快。比如，有的人家里没有任何电器，只有一部手机，因为没有电，但可以用太阳能板给手机充电。所以对大多数人来讲，手机品牌的认知要高于家用电器。公司连续四年成为巴基斯坦发展最快、净增市场份额最高的运营商。中国移动“ZonG”品牌在当地民众眼里，已经不仅仅是一个商业品牌，更代表了中国的形象。

《21世纪》：中国移动的海外拓展，带动了国内上下游企业在国际市场上的开拓竞争，这种国际化的尝试，对其他企业或者电信行业是否有借鉴意义?

张鹏：电信运营商与制造企业走出去的情况有所不同。比如制造企业在海外建工厂，在工业区的生产线上生产产品就行了，而作为电信服务企业要与本地的社会紧密贴合在一起，涉及到方方面面的接触，比如政府、军方、监管部门和媒体等等。从通讯行业来说，中国移动是国内三大运营商第一次直接以实体在海外的投资，而不是资本的投入。我们输出的不仅仅是资本，还有电信服务的内容，这是一次机遇也是一个大胆的尝试，积攒了很多的经验，更重要的是锻炼了团队与培养了人才。

李立恒：还有一点比较重要，建立中国移动巴基斯坦公司是中国移动“走出去”战略的起始点，探索适合本地化发展的市场道路意义重大。从电信业发展阶段和水平看，中国领先3-5年，我们不仅复制与移植一些成功的运营商业务经验，其他相关的IT业务也都会去做。比如我们开展了手机银行的新业务，针对巴基斯坦整体金融业不发达状况，我们在营业网点的基础上拓展了异地汇款业务，首先是满足市场的需求，同时能够获得1%-2%的佣金。也是利用这个渠道，我们做承办一些公益项目，巴基斯坦有几百万难民，政府要给他们发救济款，在现有银行网点不足以支撑下，巴基斯坦银行与运营商合作，借助我们的网点帮助银行把30亿卢比发给了难民。

《21世纪》：关于新业务，前段时间微信在印度市场扩展，这里情况怎么样?

李立恒：巴基斯坦与印度的情况不太一样，虽然我们拥有巨大的客户资源，但是之前不具备条件，微信在2G时代是用不起来的，我们当下的任务是抢先布局3G、4G网络，等到网络建成之后，巴基斯坦信息产业将出现爆发式增长，就像国内那几年一样，未来一定会有很大的市场发展空间。